Preis, Budget und Schätzung

haben Sie schon mal erlebt, dass Preis, Budget und Schätzung verwechselt wurden? Wenn der Preis zum Budget wird?

Was ist eine Schätzung?

Eine Schätzung ist unsicher, eine Näherung, eine Bandbreite. Es gibt keine sicheren Schätzungen, auch wenn Controller, Vertriebsleiter und Geschäftsführer ständig das Mantra der „genauen Schätzung“ beten. Schätzungen macht man am besten als Bereichsschätzung: optimistisch, wahrscheinlich, pessimistisch.

Was ist ein Budget?

Ein Budget(wert) ist ein Wert, mit dem ich weiter rechne und plane. Er sollte und muss sich aus der Schätzung ableiten, entweder mathematisch, gemittelt oder auch den Umständen und Unsicherheiten geschuldet.

Was ist ein Preis?

Ein Preis ist eine Managemententscheidung, die sich – im Interesse einer gesunden Finanzentwicklung – an der Schätzung und damit am Budget orientieren sollte. Nicht umgekehrt!  Wenn der Kunde nicht bereit ist, einen Preis zu bezahlen, darf nicht einfach das Budget bei gleichem Volumen gesenkt werden

Wie hängen Preis, Budget und Schätzung voneinander ab?

Die Schätzung

Von Herrsching am Ammersee zur Münchner Theresienwiese brauche ich mit dem Auto – wenn es sehr gut läuft – 35 Minuten; wahrscheinlich eher 50 Minuten; aber auch 70 Minuten sind im Bereich des Möglichen.

Budget-und-Preis-Beispiel 1

Ich treffe mich mit einem Kunden zum lockeren Gedankenaustausch. Mein Ansprechpartner ist sowieso da und sagt, wenn ich da bin, bin ich da. Als Budgetwert wähle ich 50 Minuten, die Kosten der Anfahrt (Preis) trage ich.

Budget-und-Preis-Beispiel 2

Ähnliche Situation, diesmal ist’s aber ein hochkarätiges Managementmeeting mit vielen Partnern. Und ich bin der Hauptredner. Der Budgetwert wird – bei gleicher Schätzung! – auf 2 Stunden, wenn nicht sogar 2,5 Stunden erhöht, der Preis ist im Honorar beinhaltet. Würden Sie in diesem Falle 50 Minuten vorher losfahren?

Willkürliche (politische) Budgets sind teuer

Leider ist die Praxis meist umgekehrt: „Der Vertrieb hat die Einführung des neuen Systems mit 50 Tagen Dienstleistung verkauft: Das ist Ihr Budget, strengen Sie sich an.“

Wenn sich Budgets aus Kampfpreisen bilden oder gar politisch beeinflusst sind, dann ändert das aber nichts an Realitäten. Preise können sich frei bilden, Budgets stehen in Relation zum Aufwand und zum Umfang des Projekts. Willkürlich gewählte (politische) Budgets können ein Projekt der Lächerlichkeit preisgeben. Meist im Kleinen, manchmal aber auch zum Spott der ganzen Welt.

Hinter Schätzung und Budget muss der Projektleiter stehen, hinter dem Preis das Management. Zum Erfolg eines Projektes gehört es auch, nein sagen zu können, wenn das aus dem Preis abgeleitete Budget absolut nicht zur Schätzung passt. 


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